6 atitudes para fugir da inadimplência

Especialista ensina a monitorar a carteira de clientes para evitar que atrasos no pagamento prejudiquem o caixa da empresa - principalmente na crise

Em tempos de crise econômica, o recorde de inadimplência das empresas e dos consumidores não tiram o sono de Marcelle Zequini, sócia da Casa do Médico, comércio especializado na locação e venda de equipamentos médico-hospitalares.

Com um faturamento médio de R$ 6 milhões por ano, os negócios funcionam com um invejável nível de inadimplência, que oscila entre baixíssimos 0,5% e 1,1%. Dados da recente Pesquisa de Perspectiva da Serasa Experian mostram que a inadimplência das empresas já está em nível acima do padrão, com taxa de atrasos na ordem de 3,5%.

A empresa está na ativa há quase 40 anos, e de lá para cá já se foram muitas crises. Marcelle garante que o índice de clientes que não honram os pagamentos não muda, em tempos bons ou ruins. Para ter essa tranquilidade, a sócia adota um simples cuidado: a gestão atenta da sua carteira de clientes. 

Fazem parte da rotina da Casa do Médico medidas simples, como consulta aos órgãos de proteção e análise de histórico financeiro. Quando surgem problemas, fica mais fácil negociar direto com o cliente, prorrogar prazos ou parcelar vendas em aberto. 

“Tentamos ao máximo não deixar o problema ir para a frente”, diz a empresária que pretende transformar seu negócio em franquias, e abrir quatro novas lojas até o final de 2016. Hoje, a empresa tem quatro unidades em funcionamento. 

NA CASA DO MÉDICO, A INADIMPLÊNCIA É BAIXÍSSIMA. FOTO: DIVULGAÇÃO

Não receber em dia afeta companhias de todos os portes e o problema é maior em ano de economia instável. Para as PMEs, a questão é ainda mais dramática, devido ao caixa enxuto e ao pequeno número de clientes.

Quando o inadimplente é um cliente-chave na carteira, é quase uma tragédia anunciada.  “Fica um buraco no fluxo de caixa”, diz Ana Vecchi, diretora da Vecchi Ancona Consultoria Estratégica.

A maior parte dos pequenos negócios comete dois erros clássicos.  O primeiro deles é não fazer nenhum trabalho preventivo, e só correr atrás do mau pagador depois que o incêndio já aconteceu. 

Já o segundo é partir para o tudo ou nada, cortando relações com o cliente, ao invés de tentar um novo relacionamento. Nenhuma das duas, segundo Ana, ajuda a formar uma carteira de qualidade e bem administrada e que gere taxas de inadimplência consistentemente baixas. 

“Uma boa política de concessão de crédito parte de um conceito-chave: não olhar os clientes como se fossem iguais. Em função da concorrência, é preciso criar um relacionamento próximo da realidade para impactar de forma positiva no processo de cobrança."

Conheça as orientações da consultora para evitar a inadimplência e manter a carteira de clientes eficiente. 

É básico verificar se a empresa com a qual está prestes a fechar uma venda tem títulos protestados ou cheques devolvidos. Mais inteligente é prospectar clientes entre aqueles que já estão com a ficha limpa. Claro que, em tempos de mercado recessivo, o método pode restringir as oportunidades. “Levantar dados é prevenir desgaste, quebra de relacionamento e, por fim, calote. A falta de organização nesse sentido atrai os maus pagadores", afirma Ana. 

A simples consulta aos serviços de proteção ao crédito fornece um retrato do momento, e diz pouco sobre o perfil da empresa. O contrário também é verdade: um único cheque problemático não deve ser suficiente para condená-la.

É possível saber a diferença entre o cliente quem tem o mau hábito de não honrar seus compromissos e o que está em dificuldades transitórias em caixa. "Busque o histórico financeiro de cada um nas empresas especializadas como o SCPC, da Boa Vista Serviços, ou Serasa", recomenda.

No caso das pequenas empresas ou dos negócios com pouco tempo de mercado, é um pouco mais difícil analisar o histórico de crédito. A alternativa é fazer uma avaliação com base em outras informações, como o perfil dos sócios. Assim, segundo a consultora, é possível descobrir se eles já tiveram outros negócios – e qual foi o comportamento dessas empresas em relação aos credores.

Reduzir a inadimplência não significa banir de vez empresas com problemas. Para diminuir os riscos, o ideal é separá-las entre os clientes que têm a ficha limpa e aqueles que valem um sinal amarelo. Com a divisão, os bons clientes podem ser beneficiados com descontos, prazos maiores de crédito ou negociação mais flexível, em caso de uma inadimplência pontual. “Já no grupo do sinal amarelo, o ideal é reduzir o tamanho dos pedidos”, alerta Ana. 

Em empresas que fazem vendas de valores baixos para muitos clientes, a opção mais comum é assumir o risco de não receber – e torcer para que isso não aconteça. Mas se a encomenda for maior, é preciso parar para pensar para que um eventual calote não cause tantos transtornos. Em certos casos, é melhor fracionar a venda. “Ou trocar o pagamento a prazo por um bom desconto à vista, com entrega mediante comprovação”, afirma.   

Boa parte dos inadimplentes costuma estar entre os clientes antigos, e não entre os recém-conquistados. Eles precisam ser monitorados constantemente, e separados por graus de risco. 

Conforme o risco aumenta, o acompanhamento deve ser mais frequente. Até uma mudança de sócio requer nova análise, e informações novas devem impactar políticas de concessão de crédito. 

“Por serem antigos, há clientes que acreditam que podem relaxar com os pagamentos, por terem mais flexibilidade", diz. "Por isso, é preciso saber qual é o que gosta de levar vantagem, e avaliar se vale a pena manter essa relação. E isso vale tanto para pessoa física como jurídica.”  

Fonte: Diário do Comércio